{"id":987499038,"date":"2025-06-06T18:00:49","date_gmt":"2025-06-06T17:00:49","guid":{"rendered":"https:\/\/dev.say-u.com\/?p=987499038"},"modified":"2025-07-21T20:40:29","modified_gmt":"2025-07-21T19:40:29","slug":"a-perspetiva-empresarial-do-account-based-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dev.say-u.pt\/fr\/a-perspetiva-empresarial-do-account-based-marketing\/","title":{"rendered":"A perspetiva empresarial do account-based marketing"},"content":{"rendered":"<p><img alt=\"\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-987499360\" src=\"https:\/\/dev.say-u.pt\/wp-content\/uploads\/2025\/06\/Ullanor.png\" width=\"1024\" height=\"430\" srcset=\"https:\/\/dev.say-u.pt\/wp-content\/uploads\/2025\/06\/Ullanor.png 1024w, https:\/\/dev.say-u.pt\/wp-content\/uploads\/2025\/06\/Ullanor-980x412.png 980w, https:\/\/dev.say-u.pt\/wp-content\/uploads\/2025\/06\/Ullanor-480x202.png 480w\" sizes=\"(min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) and (max-width: 980px) 980px, (min-width: 981px) 1024px, 100vw\" \/><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>O <a href=\"https:\/\/www.optimizely.com\/optimization-glossary\/account-based-marketing\/\">Account-Based Marketing<\/a> (ABM) n\u00e3o pode prosperar a menos que esteja estreitamente alinhado com os objetivos e estrat\u00e9gias comerciais globais de uma empresa. <a href=\"https:\/\/dev.say-u.pt\/fr\/account-based-marketing-estrategias-para-o-sucesso\/\">Os programas de ABM mais bem-sucedidos integram as estrat\u00e9gias de crescimento<\/a>, s\u00e3o conduzidos pelas lideran\u00e7as, e exigem um esfor\u00e7o coordenado entre v\u00e1rios departamentos.<\/strong><\/p>\n<p>Um foco claro nos principais clientes (contas de elevado valor) garante o sucesso do neg\u00f3cio a longo prazo, tornando a ABM uma estrat\u00e9gia gratificante, embora desafiante.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h5><strong>A l\u00f3gica subjacente \u00e0s estrat\u00e9gias de crescimento baseadas nas contas<\/strong><\/h5>\n<p>A ado\u00e7\u00e3o da ABM \u00e9 apoiada por princ\u00edpios empresariais b\u00e1sicos, nomeadamente a Regra 80\/20 (<a href=\"https:\/\/asana.com\/pt\/resources\/pareto-principle-80-20-rule\"><strong>Princ\u00edpio de Pareto<\/strong><\/a>). Este conceito, observado pelo economista <strong><a href=\"https:\/\/pt.wikipedia.org\/wiki\/Vilfredo_Pareto\">Vilfredo Pareto<\/a><\/strong>, sugere que 80% dos resultados prov\u00eam frequentemente de 20% das causas.<\/p>\n<p>No mundo dos neg\u00f3cios, isto traduz-se no facto de 80% das receitas de uma empresa serem geradas por apenas 20% dos seus clientes. Compreender e tirar partido deste princ\u00edpio permite \u00e0s organiza\u00e7\u00f5es concentrar os recursos nas suas contas mais valiosas.<\/p>\n<p>A investiga\u00e7\u00e3o demonstrou que, em muitos setores, apenas 3,5% dos clientes contribuem para 50% das receitas anuais. Esta concentra\u00e7\u00e3o substancial de receitas sublinha a import\u00e2ncia de dar prioridade \u00e0s contas de elevado valor. Empresas como a <strong><a href=\"https:\/\/www.accenture.com\/pt-pt\">Accenture<\/a><\/strong> s\u00e3o exemplo do poder desta estrat\u00e9gia, com uma pequena percentagem dos seus clientes a gerar mais de metade das suas receitas.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h5><strong>ABM e alinhamento empresarial<\/strong><\/h5>\n<p>Para que a ABM seja verdadeiramente eficaz, \u00e9 necess\u00e1rio um alinhamento multifuncional dentro da organiza\u00e7\u00e3o, que inclui:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Prioriza\u00e7\u00e3o de contas e aloca\u00e7\u00e3o de recursos:<\/strong> Diferentes departamentos podem ter diferentes listas de contas \u201cprincipais\u201d. O estabelecimento de uma estrutura de prioriza\u00e7\u00e3o partilhada e orientada por dados evita inefici\u00eancias e garante que os clientes certos recebem aten\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Planeamento comercial integrado:<\/strong> Uma conta de topo deve ter uma estrat\u00e9gia coesa em termos de vendas, marketing e servi\u00e7o ao cliente. As abordagens isoladas prejudicam a efic\u00e1cia.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Dados, tecnologia e opera\u00e7\u00f5es:<\/strong> A centraliza\u00e7\u00e3o dos dados dos clientes e das ferramentas de tomada de decis\u00f5es melhora o alinhamento. Os <em>perspectives<\/em> baseados em <strong><a href=\"https:\/\/pt.wikipedia.org\/wiki\/Intelig%C3%AAncia_artificial\">Intelig\u00eancia Artificial<\/a> <\/strong>(IA) podem refinar ainda mais as estrat\u00e9gias de envolvimento.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Lideran\u00e7a e mudan\u00e7a organizacional:<\/strong> a ABM requer mudan\u00e7as culturais dentro de uma empresa, promovendo a colabora\u00e7\u00e3o entre diferentes fun\u00e7\u00f5es de neg\u00f3cios para criar experi\u00eancias perfeitas para o cliente.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h5><strong>ABM em a\u00e7\u00e3o: Gest\u00e3o de contas-chave na Huawei<\/strong><\/h5>\n<p>Um excelente exemplo da execu\u00e7\u00e3o da ABM pode ser visto na abordagem da <a href=\"https:\/\/consumer.huawei.com\/pt\/\"><strong>Huawei<\/strong><\/a> \u00e0 gest\u00e3o de contas. Com uma forte presen\u00e7a no sector das TIC, a Huawei d\u00e1 prioridade aos principais clientes, como as operadoras Vodafone e Deutsche Telekom. A sua estrat\u00e9gia envolve:<\/p>\n<ul>\n<li>Atribuir as contas-chave a executivos seniores para garantir uma compreens\u00e3o e confian\u00e7a profundas.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li>Aproveitar o conhecimento cultural, especialmente na China, para alinhar as pr\u00e1ticas comerciais com as expetativas dos clientes.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li>Realizar reuni\u00f5es de revis\u00e3o frequentes e de alto n\u00edvel para alinhar os objetivos estrat\u00e9gicos.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li>Utilizar a IA para monitorizar tend\u00eancias e sugerir estrat\u00e9gias de envolvimento.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h5><strong>Obter a ades\u00e3o \u00e0 ABM <\/strong><\/h5>\n<p>Para garantir o apoio interno, os l\u00edderes de marketing devem apresentar a ABM como uma iniciativa geradora de receitas e n\u00e3o como uma ferramenta tradicional de capacita\u00e7\u00e3o de vendas. Antonia Wade, Global CMO da PwC, destaca que a ABM requer uma mudan\u00e7a na forma como o marketing \u00e9 visto dentro de uma organiza\u00e7\u00e3o. Em vez de se limitar a apoiar as vendas, a ABM funciona como um impulsionador estrat\u00e9gico do crescimento do neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>O marketing baseado em contas representa uma mudan\u00e7a de paradigma na estrat\u00e9gia B2B. Concentrando-se em contas de elevado valor, promovendo o alinhamento interno e tirando partido de informa\u00e7\u00f5es baseadas em dados, as empresas podem conseguir um crescimento sustent\u00e1vel.<\/p>\n<p>Tal como demonstrado pelos l\u00edderes da ind\u00fastria, a ABM n\u00e3o \u00e9 apenas uma t\u00e1tica de marketing, mas uma abordagem empresarial fundamental que maximiza a efici\u00eancia, fortalece as rela\u00e7\u00f5es e conduz ao sucesso a longo prazo.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>&nbsp; O Account-Based Marketing (ABM) n\u00e3o pode prosperar a menos que esteja estreitamente alinhado com os objetivos e estrat\u00e9gias comerciais globais de uma empresa. Os programas de ABM mais bem-sucedidos integram as estrat\u00e9gias de crescimento, s\u00e3o conduzidos pelas lideran\u00e7as, e exigem um esfor\u00e7o coordenado entre v\u00e1rios departamentos. 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